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NOVIEMBRE 2021
La importancia de la negociación
FUENTE: Elaboración propia
Una de las etapas clave durante el proceso de compraventa de una vivienda es la negociación. Existen muchos factores que requieren un acuerdo mutuo por parte del vendedor y del comprador, pero el central, el que más atención recibe, es el precio.

En primer lugar, debemos tener en cuenta que un buen negociador ha de tener dos herramientas imprescindibles para que el acuerdo sea un éxito. En primer lugar, empatía, ya que es imprescindible saber entender las necesidades e intereses de la otra parte. Tanto vendedor como comprador tienen en mente una cifra límite que no desean sobrepasar y lo ideal es que tanto una parte como la otra cedan para alcanzar un valor que sea capaz de satisfacer a ambos y que, por tanto, sea percibido como justo.

Sin embargo, ese valor no es una cifra aleatoria, sino que depende del mercado y de la vivienda. Por tanto, la segunda herramienta de la que debe disponer el negociador es información: los argumentos que expongas deben ser contrastados con datos reales y objetivos del mercado, de la zona o de la vivienda que vayas a vender o adquirir.

Por tanto, a los compradores se les recomienda realizar un estudio de la zona y de las características del inmueble que desean comprar para asegurarse de que el precio sea justo. Los vendedores, por tanto, deberán haber pasado por esta etapa con anterioridad para establecer un precio adecuado que pueda ser defendido según los criterios del propio mercado.

Además del mercado, tanto el comprador como el vendedor tenderán a estudiarse mutuamente. El vendedor deberá averiguar si el comprador es solvente y tiene la capacidad de asumir ese gasto, mientras que al comprador le beneficiará la información relativa al tiempo que lleva la casa en venta, el motivo de la misma, las cargas del inmueble u otras ofertas emitidas por otros compradores.
ANGEL  MARTÍN BLANCO
GERENTE
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