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ABRIL 2024
La gestión de los compradores: de los servicios más valiosos para el propietario.
FUENTE: Elaboración propia
Cuando un propietario comienza a valorar la venta de su casa son muchas las cuestiones que surgen en su cabeza, principalmente dudas sobre la burocracia y aspectos de marketing inmobiliario con el objetivo de conseguir un mejor precio.

Sin embargo, muy pocos afrontan la venta de su casa siendo conscientes de la problemática que conlleva no poder atender a los compradores como deben: en tiempo, forma y fondo.

En España, una persona vende su casa cada 14,5 años de media. Esto quiere decir que, de media, un propietario afrontó la anterior venta de una casa (si es que vendió antes) en un mundo no digital, por ejemplo.

Un anuncio online bien trabajado, con buenas fotografías, buenos textos descriptivos y un precio de mercado adecuado puede generar decenas de contactos por email los primeros días de publicación. Los compradores activos más interesados, además, contactarán por teléfono para agilizar el trámite y poder cerrar incluso una visita directamente.

No poder responder a cualquiera de esas peticiones de información en un tiempo corto, con la información adecuada y en un horario oportuno, puede conllevar la pérdida del contacto.
En un primer momento, parece no tener importancia perder un contacto si tenemos muchos más, pero si queremos conseguir la mejor oferta, necesitamos el mayor número de ellas posible. Además, una cuestión crucial: no todos los contactos serán ofertas ¿Cómo arriesgarse a perder uno?

Es una aptitud profesional inmobiliaria saber detectar lo antes posible el comprador con capacidad real de compra para reducir las visitas e incluso los trámites innecesarios y decepciones. No son pocos los propietarios particulares que se encuentran en la situación de reservar la vivienda, hacer todos los trámites legales, incluso afrontar el cierre ellos de una compra y posteriormente que el comprador de su vivienda no obtenga el préstamo o se encuentre con una dificultad que impida la operación.

Atender los contactos, solucionar las posibles dudas, cualificar al comprador ya en la primera llamada para saber si merece la pena hacer visita o no, gestionar las visitas cuadrando las agendas, realizar la visita guiando al comprador sobre los puntos fuertes de la vivienda, rebatir los posibles aspectos negativos y por supuesto, llevar el control de la posible negociación desde la profesionalidad, con datos objetivos y experiencia, son posiblemente, de los valiosos servicios que presta una agencia inmobiliaria, los menos valorados por un vendedor primerizo. Sin embargo, cada uno de los detalles del trato con el comprador marcará de manera decisiva el desenlace de la operación y además, rebajará el estrés del propietario durante todo el proceso.
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